Shimano в Беларуси: магазин «Borax»

Эта версия интервью не является полной. Представители компании Borax попросили исключить из текста свои слова, касающиеся введения Shimano в Беларуси географического блокирования и регулирования розничных цен.

– Для тех, кто никогда не слышал слово «Боракс», расскажите о компании, пожалуйста.

– На рынке мы 11 лет. Компания Borant была организована в 2009 году и с тех пор занимается сборочным производством спортивных колёс и велосипедов. Пару лет назад мы запустили интернет-магазин borax.by, а одноимённый магазин «Borax.by — Всё для велоспорта» открылся ровно год назад.

– Кто ваши клиенты?

– Спортсмены — профессионалы и любители, комьютеры и велопутешественники. То есть те, кто использует велосипед на ежедневной основе и для кого он является транспортом или более-менее регулярным видом активности, а не просто развлечением. И новички, и люди, которые уже имеют какой-то опыт.

– В недавнем интервью с представителем компании-поставщика Shimano в Беларуси было много сказано о том, в каких невыгодных условиях находятся продавцы нашей страны по сравнению, например, с европейскими магазинами. Какое у вас мнение на этот счёт?

– Да, я читал и почувствовал боль обеих сторон рынка: и потребителей, и продавцов.

Мы все звенья одной цепи, и я не только представляю магазин, но и сам много езжу на велосипеде. Но, к сожалению, на сегодняшний день сложно что-то изменить.

Единственное, что может помочь нам — и продавцам, и покупателям — это время. Нужно время, чтобы бренд Shimano увидел Беларусь как отдельный рынок и стал иначе к нам относиться. Но пока имеем то, что имеем.

– Что поможет быстрее изменить ситуацию?

– Объёмы потребления. Рынок должен больше потреблять. Наверняка все много раз сталкивались с таким же подходом в других сферах: больше покупаешь — имеешь лучшую цену. Больше спрос — больше предложений на рынке. Больше предложений — ниже цены. Банально, но это так.

– Но сейчас получается замкнутый круг: потребитель не хочет покупать здесь дорого, видит более низкие европейские цены и покупает там. Меньше покупок в Беларуси — объём рынка не меняется — цены остаются высокими.

– Абсолютно верно.

– Кто должен разорвать цикл «высокие цены — низкие продажи — маленький объём рынка — высокие цены», как не продавец? Со стороны покупателя всё понятно: он видит, сколько стоит товар в Европе, знает цену доставки и размер таможенной пошлины, понимает, что придётся подождать, пока посылка дойдёт. И всё равно это в большинстве случаев более выгодно, чем покупать здесь. И это при том, что европейский продавец тоже зарабатывает. Резонный вопрос: почему так?

– Ответ очень простой: не нужно сравнивать онлайн-дискаунтеры с розничными магазинами. Если вы придёте в обычный веломагазин, например, в Германии или Италии, цены там будут не такие приятные, как в дискаунтерах. Поэтому корректнее будет сравнивать цены в физических розничных магазинах «здесь» и «там». Это первое.

Второе — законодательство ЕС и ЕАЭС по-разному относится к конкуренции внутри рынков и вне их. Например, товары можно заказать, и они беспрепятственно отправляются куда-либо внутри европейской зоны. А за её пределы — уже другие тарифы.

Третье — это кредиты. Кредитный рынок Европы однозначно дешевле, чем у нас. Например, в Европе можно взять бизнес-кредит под 3 или 4 — точно до 5 — процентов годовых под обеспечение самим товаром, то есть не нужно ничего закладывать. И 8-10% в валюте кредит стоит у нас, плюс ко всему нужно обеспечить стоимость товара собственным залогом. Всё совершенно по-другому, и это меняет правила игры.

Как работает вся европейская розница? На кредитах и финансовых страховках банков. Банк страхует заказ, который поступает в магазин. Если товар не продался, банк покрывает расходы. А у нас в принципе такого нет, мы можем рассчитывать только на себя и банки.

И самое главное: в Европе существует (и действует!) закон о свободной конкуренции. Сам производитель, например, изготовитель покрышек Continental не имеет права ни диктовать цены, ни регулировать наценки, то есть понятие розничных цен является по сути номинальным. А для нас Continental доводит розничные цены.

Ни один магазин не пытается просто нажиться на клиентах. Он пытается существовать в тех условиях, которые ему доступны здесь и сейчас.

Это странная и сложная ситуация, но на сегодня мы вынуждены в ней работать. Другого пути её изменить, кроме как продолжать работать и со временем выходить на более выгодные условия, мы не видим. Всё с чего-то должно начинаться.

– В данном случае, с чего?

– Год назад мы рискнули и открыли розничный магазин. В каком-то смысле это и стало началом нашего пути именно как розничного продавца. До этого компания Borant занималась только производством колёс и велосипедов, и всё работало по-другому.

Кстати, не стоит путать весь ассортимент любого бренда с выбором товаров в дискаунтере. Какие-то цвета или размеры, действительно, будут продаваться со скидкой. А полноценный розничный магазин предлагает полный ассортимент с размерной матрицей, всеми цветами и вариантами. Всё это выстраивает несколько другую модель торговли.

Именно поэтому в Европе до сих пор не умерли обычные веломагазины. Обычно они специализируются на каком-то узком сегменте товаров или целевой аудитории и умудряются сосуществовать с дискаунтерами.

Я думаю, со временем и у нас могут появится аналоги дискаунтеров как признак зрелости рынка. Когда рынок вырос и развился достаточно, игроков стало много, предложений много, появляются аутлеты и дискаунтеры.

Беларусь пока только в начале пути развития нормального велорынка. Под нормальным я подразумеваю ситуацию, когда покупатель очень многое может купить здесь и сейчас, когда можно говорить о безусловно хорошем сервисе и адекватном ценообразовании.

– Когда мы к этому придём, как думаете?

– Несмотря на сегодняшний довольно негативный фон в сравнении «там» и «здесь», я могу с уверенностью сказать, что за последние 10 лет изменилось очень многое.

Велосипед стал серьёзной частью образа жизни многих белорусов, люди стали больше заниматься спортом. Лет 10-12 назад, когда я в лайкре ездил по городу на шоссейном велосипеде, на меня смотрели очень странно. Или когда со складным велосипедом заходил в метро. Сейчас это стало нормой.

Посмотрите, как сильно развился мобильный транспорт. Пять лет назад, даже три года назад этого не было, велосипед был чем-то вроде развлечения, а сегодня это полноценный способ добраться из точки А в точку Б. Это огромный сдвиг, который произошёл не только на рынке, но и в поведении.

Из людей с хобби мы превратились в людей с образом жизни, в которой есть велосипед.

Изменилась культура вождения автомобилей. Как водители вели себя по отношению к велосипедистам 10 лет назад и сейчас — большая разница.

Что ещё больше подогревает и ускоряет мобилизацию — это доступность для людей шеринга. Не только велошеринга, но и любого другого, например, каршеринга. Сегодня всем доступен практически любой транспорт без особых вложений и рисков. Можно просто попробовать, прокатиться с семьёй. Конечно, это двигает рынок вперёд быстрыми темпами.

Ещё одним из примеров является тот факт, что за последний год открылись разные интересные веломагазины и наш в том числе, в Беларусь пришли известные бренды, а велошеринг распространился по всей стране.

Получается, что за год мы достигли большего, чем за целое десятилетие.

– Как «Borax» показал себя с момента открытия? В вашей работе что-нибудь изменилось?

– Мы были и остаёмся физическим магазином с возможностью онлайн-заказа и доставки — это наша позиция.

Изменился, а точнее вырос ассортимент: стало больше товаров и брендов. И мы увидели, что рынок позитивно воспринимает всё то, что мы делаем. Это вдохновляет идти дальше и развиваться.

А ещё мы увидели, сколько активных и позитивных велосипедистов есть в Минске и в Беларуси в целом. Мы удивились, потому что не ожидали, что их так много, и что им так интересны новые бренды. И это классно!

– При этом, стоит признать, цены на некоторые товары — на то же Shimano — в Borax выше, чем в других белорусских магазинах. Почему?

– Что касается цен на Shimano, мы их не завышаем и не занижаем по своему желанию, а чётко соблюдаем рекомендованные розничные цены (РРЦ), которые до нас доносит импортёр.

– Почему же тогда в Минске в разных магазинах на одну и ту же деталь Shimano можно найти разные цены?

– Это может объяснить только Normark, потому что РРЦ общие для всех. Если кто-то их не соблюдает, с этим должна разбираться компания-поставщик.

Ситуация осложняется тем, что мы живём на границе с Европой — самым большим и насыщенным в мире велосипедным рынком. И нам в маленькой Беларуси очень сложно с ним конкурировать.

Мы будем рады продавать дешевле и будем рады, если что-то поменяется со стороны представительства.

С другими брендами, представленными в нашем магазине, примерно полгода мы работаем с большими скидками, и наши постоянные покупатели об этом знают.

Если посмотреть наш сайт осенью, можно заметить, что очень много товаров стоят ощутимо дешевле, чем летом.

Это нормально — продавать по полной цене в высокий сезон, когда новая коллекция со всем ассортиментом, и распродавать со скидкой в низкий сезон то, что осталось.

– В чём ваше отличие от других магазинов?

– Изначально мы открывались как веломагазин, но увидели свою нишу на рынке велоаксессуаров.

Мы хотели сделать так, чтобы клиент мог прийти и с комфортом выбрать качественный товар известного бренда, примерить его в удобной примерочной, где можно спокойно ходить босиком, а не стоять на картонке.

У нас хорошее расположение, витрины, ковролин на полу. Несмотря на пока небольшую площадь, мы специально не захламляем зал, так как пытаемся создать формат удобного магазина и дать покупателям новый для них опыт.

– Чем ещё, кроме европейского формата торгового зала, вы можете привлечь покупателей?

– Сезонные скидки будут очень хорошие — 30% и более. Постоянной дисконтной программы пока нет, но и магазину-то всего год, наша аудитория ещё формируется.

Сейчас мы учимся работать со специальными ценами и бенефитами, тестируем закрытые распродажи с рассылкой постоянным покупателям, которых мы очень ценим. Мы благодарны людям за то, что они предпочитают покупать у нас по условно высоким ценам и разделяют наш взгляд на формат магазина. Поэтому первое, что есть в планах на ближайший год — разработка дисконтной программы.

Второе — расширение списка брендов. Этот год из-за коронавируса получился «весёленький». Много товаров не приехало вовсе, что-то приехало не полностью, что-то задержалось. Поэтому мы не все идеи реализовали. В следующем году, уверен, будет лучше!

Третье — гарантийная поддержка. Мы стараемся идти навстречу даже тем покупателям, которые купили бренды не у нас, а в Европе. Это сложная тема, потому что не всегда всё прозрачно, но мы стараемся не оставлять человека одного со своей проблемой, если мы можем её решить.

Например, бракованные велокроссовки, купленные в Польше, мы поменяли после согласования с представительством бренда. Или купил человек педали в Европе, что-то с ними случилось, мы заменили. За свой счёт магазин этого делать не может, но, если бренд способствует, мы обслуживаем таких клиентов.

Это к слову о том, что мы не просто продаём детальки по розничным ценам, а стремимся делать нечто большее.

– Настройку посадки предлагаете?

– Да, такая возможность есть, но это всё-таки платная услуга (от 150 рублей). А что касается установки шипов, что-то где-то подкрутить — всегда пожалуйста, и это бесплатно.

Ещё мы предлагаем сёдла Fizik на тест, чтобы человек мог оценить удобство в реальных условиях. Пока это тоже платно (60 рублей), но, если пробный образец подошёл, цена теста учитывается в конечной стоимости нового седла.

Скоро такая же тестовая программа будет работать и с сёдлами Selle Royal.

На будущий год, когда мы расширимся, у нас появится услуга ТО. Сейчас мы принципиально ничего не «крутим», потому что зал слишком маленький, и не хотелось бы превращать его в мастерскую. Чистота и атмосфера должны сохраниться.

– Многие герои рубрики «Люди» признавались, что были бы рады одеваться в белорусских веломагазинах, покупать обувь, аксессуары и прочее, но не могут, потому что часто размеров нет, особенно маленьких и особенно для девушек.

– На сегодня маленькие размеры — это беда для магазина, спрос на них пока низкий. Во-первых, среди покупателей мало девушек по сравнению с ребятами, а во-вторых, если они и есть, то нельзя сказать, что им подходят размеры XS-S одежды и 35-36 обуви.

Но спасибо за информацию, мы учтём это и в следующем году более тщательно будем выбирать товары, хотя тут не угадаешь. Бывает, привезёшь и 36 размер, и 49, и всё раскупят за неделю. А бывает, эти размеры лежат месяцами. Лотерея.

– Вторая «боль» — дизайн. Многие ищут для поездок по городу не спортивные, а обычные повседневные вещи, чтобы выглядеть не как гонщик, а как обычный горожанин. С этим как?

– Действительно, комьютеры предпочитают выглядеть более повседневно или, если хотите, «нормально» для поездок на работу. Мы это знаем и в этом году изучаем спрос на товары, которые касаются таких покупателей.

Кстати, вся эта пандемия очень серьёзно подхлестнула развитие комьютинга во всём мире и в Беларуси в том числе. Если в обычных условиях мир пришёл бы к этому лет через 5-10, то сейчас буквально за пару месяцев многие пересмотрели свой взгляд на велосипед и другие средства персональной мобильности.

И потребители, и продавцы — все задумались, на чём и в чём люди ездят по делам. Мы это учитываем и планируем новое поступление повседневной велоодежды для прохладного времени года, потому что комьютеров становится всё больше, и этот сегмент заслуживает особого внимания.

– Как вы выбираете бренды, которые представлены в магазине? Можете ли вы привезти бренд по запросу покупателей или это зависит от более крупного поставщика, например, в России?

– Принципиальная позиция Borax — все бренды, которые представлены у нас, это прямые поставки. Мы не работаем с посредниками, и на все марки в магазине есть дистрибуторские соглашения.

Открою карты: мы получили дистрибуцию Abus буквально на днях. Это не значит, что прямо завтра всё приедет, но факт есть факт. Мы будем продавать товары Abus.

– Это прекрасная новость!

– Да, мы тоже рады!

В целом, что касается покупательских запросов на какие-то бренды — мы всегда открыты для предложений. Нам всегда можно задать вопрос, что-то подсказать, и мы всегда рады это услышать.

Понимаете, глаз «замыливается», когда долго смотришь на одно и то же. Кажется, ну, что можно ещё привезти в этом сегменте, всё есть. А на самом деле всегда есть куда расти, есть что предлагать.

Конечно, все желания приходится умножать на бизнес-факторы и оценивать риски. Но мы всегда ищем что-то новое, что было интересно и нам, и клиентам.

Если внимательно посмотреть на ассортимент Borax, можно заметить, что акцент сделан на европейские бренды. Это не случайно, это концепция.

Белорусам близки европейские ценности, эстетика, дизайн и образ жизни, особенно в последние годы. В велосипедной сфере Беларусь если не номер один, то точно в топе среди стран СНГ по развитию велодвижения. Отчасти поэтому мы смотрим на Европу и европейские бренды как близкие нам.

В любом случае, список марок, представленных у нас, будет расширяться. Если у кого-то есть пожелания — пожалуйста, дайте нам знать. Я серьёзно!

– Как это можно сделать? Например, если в магазин придёт один человек и скажет: «Привезите Kryptonite», вы привезёте? Или сколько таких запросов должно накопиться?

– Все новые или нестандартные запросы клиентов фиксируются и анализируются. Конечно, после нескольких просьб бренд сразу не появится, но для нас это будет поводом задуматься и сделать выводы, поводом развиваться.

Присылать запросы и пожелания можно на почту sales@borax.by, в директ в Instagram @borax.by или просто оставить в комментариях к этому посту. Все без исключения сообщения будут прочитаны.

– А может оказаться, что это своего рода «ошибка выжившего»? Например, если человек на сайте магазина не нашёл какой-то товар, размер или бренд, то и спрашивать о нём не станет. Он просто уйдёт в другой магазин, а вы о его потребности не узнаете.

– Мы не будем прибегать к политике, когда на сайте вроде бы всё есть, а по факту наличие не соответствует. У этого подхода больше недостатков, чем достоинств.

К тому же мы хотим сохранить акцент на нашем оффлайн-формате, когда человек может прийти и вживую посмотреть товар, примерить, оценить качество. Заодно и о своих пожеланиях рассказать.

Мы не можем знать всего, поэтому обязательно нужно говорить о том, чего не хватает. Несколько брендов, которые сегодня уже есть в магазине, например, сёдла Brooks, через такие запросы и появились.

– О чём часто спрашивают?

– О марке Rapha, на удивление. Мы регулярно получаем запросы на экипировку Rapha, хотя бренду всего 16 лет, а они уже как столетний Brooks воспринимаются. Эстетика в современном обществе потребления — сила!

В велоспорте всегда была большая доля эстетики, даже есть выражение: «Вел красиво стоИт!» Это абсолютно нормально, и мы серьёзно относимся к этому аспекту, и, признаюсь, сами очень это любим.

Скажи мне кто полтора года назад, что людям будут интересны сёдла Brooks и Fizik, шлемы Abus или экипировка Rapha, я бы ответил: «Вы что, смеётесь? Кому это нужно?» А вот нужно!

Поэтому не торопитесь с выводами. В Беларуси есть место для работы и для продаж, но сразу хотеть того, что в Европе, не нужно. Придёт время, и нас станут считать отдельным серьёзным рынком, начнут снижаться цены, появятся дискаунтеры. Всё будет.

Этот пост ещё интереснее: Джон и его три велосипеда: Vassago Fisticaff, SOMA Analog и кастомный Carrera

Будьте с нами — Урбаноид в Telegram, VK, Facebook, Instagram и Strava!