Как купить Shimano в Беларуси и не разориться?

Своё расследование Урбаноид решил начать с первого звена в цепочке посредников от производителя до розничного покупателя — с официального поставщика. В Беларуси это компания Normark, в чей офис мы и отправились.

«Нормарк» — дистрибьюторское предприятие, с 2010 года поставляющее на рынок товары для активного отдыха, велоспорта и рыбалки. В белорусском офисе работают 7 человек, на которых приходится около 40 клиентов велосипедного направления.

По словам представителей компании, розничной торговли нет. Все заказчики — это веломастерские и магазины, а также оптовые покупатели, которые, в свою очередь, напрямую работают с мелкими мастерскими, например, в областях.

Сегодня велотовары составляют почти 50% общего объема ввозимой продукции, хотя раньше соотношение было иным — около 80% рыболовных снастей и только 20% велокомпонентов. Спрос сильно вырос за те 10 лет, что Normark работает в Беларуси.

Директор компании Валентин Савва и менеджер велосипедного направления Максим показали офис и склад, куда поступает такая желанная для велосипедистов продукция Shimano, а затем согласились пролить свет на тайну высоких белорусских цен.

– Давайте начнём с главного вопроса: почему продукция Shimano в Беларуси такая дорогая? Почему компоненты, аксессуары и велосипедная обувь в магазинах Европы дешевле, чем у нас?

– Обувь — это отдельный разговор. Это самый сложный товар, в Беларусь мы его не заказываем вообще.

– Почему?

– Потому что у себя на складе мы не можем иметь весь ассортимент и полный размерный ряд — для этого нужно слишком много денег вкладывать. Обувь заказывает Москва, и мы по этому направлению работаем с московским складом.

Магазины, готовые заказать у нас и обеспечить у себя на складе весь модельный и размерный ряд, можно пересчитать по пальцам одной руки. Интересно-то это многим, но тех, кто готов финансово вложиться — раз, два и обчёлся.

Обычно магазины хотят размещать товар у себя на сайте, при этом не имея ни свободного склада, ни демонстрационного зала. Они хотят прийти к нам, взять обувь, которую покупатель гипотетически хочет купить, привезти ему показать и продать, если подойдёт. И вернуть нам, если не подойдёт. А вот у себя весь ассортимент иметь желающих нет.

Вообще обувь и одежда — это тип товаров, который трудно продавать онлайн. Нужно, чтобы розничный магазин имел у себя в зале или на складе полный ассортимент. И есть поставщики, которые привозят товар и отдают магазинам на реализацию. У нас же такого способа как реализация не существует в принципе.

Это продиктовано многолетним опытом: на протяжении десяти лет, что мы на рынке, были многочисленные попытки, но каждый раз это заканчивалось катастрофически для нашей компании. Мы возвращали непроданный товар к себе на склад спустя годы, переоценивали его, уценивали… Представляете, что происходит с товаром, когда он несколько лет хранится на складе? В общем, лет 7 назад было принято решение: реализации нет ни при каких условиях.

Соответственно это всё легло на плечи розничных магазинов. Но Беларусь — немного не та страна для этого. Здесь не тот уровень достатка и не тот объём средств, который могут вложить в товар те же магазины. Поэтому с обувью и одеждой проблема. Мы сами это понимаем, но вложиться в это направление сейчас не целесообразно.

– И тем, кто хочет купить товар, которого в белорусских магазинах нет, приходится покупать его за границей. Но и тут проблема — европейские продавцы не высылают Shimano в Беларусь. Почему?

– Раньше некоторые белорусские компании пытались где-нибудь в Европе покупать компоненты и экипировку, везти сюда и здесь продавать. Компания Shimano жёстко решила этот вопрос и несколько лет назад установила географическое блокирование.

Это система, при которой дилер Shimano может продавать продукцию только в своей стране или в тех странах, которые за ним закреплены. Например, в состав региона Бенилюкс входят несколько стран.

– Для конечного потребителя это означает невозможность удалённо купить запчасти или другую продукцию за границей, верно?

– Да. По почте это невозможно, никто не отправит посылку в Беларусь, потому что на белорусском рынке существуем мы. Это было сделано для того, чтобы поддержать культуру ведения бизнеса.

– Вам это на руку?

– Может быть кто-то думает, что мы как оптовая компания Shimano здесь зарабатываем огромные деньги, но это не так.

Законодательство во всех странах разное, разные таможенные пошлины, так мало того — ещё и разные цены.

– Как это? Разве у Shimano нет политики «во всём мире наши компоненты должны стоить одинаково»?

– Нет. К примеру, многие европейские дилеры получают продукцию по более выгодным ценам, чем дилеры, находящиеся в странах постсоветского пространства.

То есть у нас закупочные цены с завода выше, чем в некоторых европейских странах. Насколько выше — неизвестно, у нас нет такой информации.

– Как происходит закупка товаров и как формируется заказ?

– Последние лет 5 мы даём возможность магазинам и мастерским размещать у нас предзаказы.

Предзаказ на следующий сезон формируется примерно в октябре-ноябре. На его основании мы понимаем потребность в том или ином товаре и заказываем его, а также добавляем достаточно большой ассортимент товаров, которые будут храниться на свободном складе.

Кроме этого мы работаем с Москвой. Там есть точно такая же компания Normark, и мы можем абсолютно спокойно пользоваться складом в Москве. Россия — огромный рынок, с Беларусью не сравнить, и для нас это дополнительный удобный способ получать товар.

Срок изготовления и доставки занимает несколько месяцев. Заказав товар в ноябре, мы получаем его только к началу весны, в феврале или марте, а в этом году до сих пор не получили — в связи с коронавирусом все сроки сдвинулись. К тому же зимы фактически не было, сезон начался очень рано, и спрос есть, а товара нет.

Москва немного раньше получила свои контейнеры, и мы берём товар у них, практически ничего не зарабатывая на этом, но зато удовлетворяя потребности наших клиентов. Мы понимаем, что им это сейчас нужно.

– Есть способ каким-то образом снизить закупочные цены?

– Мы делаем всё, что от нас зависит. Например, размещаем заявку в Shimano не как Беларусь отдельно, а как часть большого заказа совместно с несколькими другими странами, чтобы получить скидку побольше, а поставка потом идёт прямо к нам.

– Но даже при такой схеме цены на продукцию Shimano в Беларуси очень высокие, гораздо выше, чем за границей. У нас вырос целый рынок услуг по доставке товаров из Европы. Иногда купить какой-нибудь переключатель, например, в Польше обойдётся дешевле, чем просто пойти в магазин в Минске и купить там. И это с учётом «интереса» посредника, который вернёт НДС на границе и ещё сверху 10% от цены возьмёт себе за услугу. Как так?

– Мы всё это знаем. Но поймите, в России или Беларуси цена не может быть такая же, как в Европе.

– Почему? Разве белорусы богаче европейцев?

– У нас высокие таможенные пошлины, а в Европе нет пошлин вообще.

Например, на цепи таможенная пошлина у нас в стране 15%, на другие компоненты — около 7-8%, а в той же Польше или Чехии её нет совсем. Отсюда и ценообразование.

Это именно то, о чём мы уже говорили. Многие европейские офисы Shimano имеют более низкие цены с завода.

– То есть Shimano мало того, что знает о разных условиях импорта для разных стран, так ещё и намеренно устанавливает разные закупочные цены для разных регионов. Она не готова продавать свои товары по одной цене во всём мире?

– Не готова и не продаёт.

Кроме этого, существует рынок OEM продукции (от англ. Original Equipment Manufacturer — производитель оригинального оборудования). Это продукция без розничной упаковки и по значительно более низким ценам, которая предназначена для производителей и сборщиков велосипедов. Для розничной торговли она не предусмотрена.

Некоторые недобросовестные заводы её заказывают, получают от производителя компоненты по низким ценам, а затем благополучно выбрасывают их на розничный рынок. Чаще всего это происходит в Европе и в Китае.

Это существовало всегда и существует сейчас. Shimano пытается с этим бороться. Надеемся, когда-нибудь это принесёт свои плоды.

– Китай — известная площадка для таких покупок. Среди наших читателей есть немало людей, которые не покупают продукцию Shimano в Беларуси как раз из-за существенной разницы в цене.

– Вероятно, это люди, которые ездят на компонентах из топовых линеек Shimano, потому что начального уровня детали — Acera или тем более Tourney, дешёвые цепи и другие запчасти едва ли получится купить за границей с такой уж большой выгодой. Ради 10-20 рублей мало кто этим будет заниматься.

А ведь именно покупатели базовых недорогих компонентов — самый массовый и самый доходный сегмент рынка.

Кстати, с Китаем связана одна любопытная история. Интересно?

– Конечно!

– Есть такая компания — Vimpex Sport. Это крупная оптовая компания, которая поставляет в Беларусь кучу всего для магазинов, спортсменов и так далее. Велосипедный сегмент среди всего ассортимента у них — процентов 5, не больше.

Так вот они под брендом Shimano привезли в Беларусь китайский… неоригинальный товар, скажем так, и выпустили его в розничную продажу.

Компоненты — 100% подделка, но выглядят точно так же, как оригинал. Стоят такие запчасти в 4 раза меньше, чем у нас, но продавцы всех убеждают, что покупать дороже нет смысла, якобы товар тот же.

Опытный человек возьмёт в руки, например, такой переключатель с манеткой и сразу увидит, что это явно не Shimano. Но большинство покупателей не разбираются — да и не должны! — и доверяют продавцам. В итоге будет страдать потребитель, у которого это всё сломается или даже приведёт к травме.

К тому же это подрывает репутацию Shimano, а это важно нам.

– Планируете как-то с этим бороться?

– Будем обращаться в соответствующие органы, с юристами работать, чтобы этот вопрос решить. И, естественно, мы знаем все заводы, которые выпустили эти детали, будем сообщать о них Shimano. Компания очень серьёзно к этому относится.

Если китайский завод выпускает продукцию под каким-нибудь сторонним брендом, это никого не интересует. А если под брендом Shimano — это нарушение.

– Вопрос из разряда мифов и легенд: есть ли разница в качестве компонентов Shimano, которые сделаны, например, в Японии, Малайзии, Китае или Тайване?

– Весь ассортимент распределён по разным заводам в нескольких странах. Например, в Японии делаются дорогие группы компонентов, в Китае — базовые, а смазки производятся только в Германии.

Не бывает такого, чтобы один и тот же компонент или группа компонентов Shimano производились на разных заводах.

Любая деталь производится только в одном месте и отгружается из одного порта. Если кто-то будет говорить, что условная цепь Deore сделана в Китае, а вот точно такая же, но из Японии — не верьте. Это действительно миф, такого просто не может быть.

– Итак, в один ужасный день европейские интернет-магазины перестали высылать в Беларусь товары Shimano. Понятно, что дешёвые компоненты базовых линеек за границей покупать не имеет особого смысла. Но как быть людям, которые хотели бы купить более дорогие вещи? Очевидно, что они составляют малую долю в общей массе покупателей, но интересуют ли они вас?

– Да, такие покупатели составляют маленький сегмент рынка в количественном выражении, но в денежном — довольно большой. Поэтому, разумеется, они нас интересуют.

Мы ведём переговоры о том, чтобы наценка на компоненты была дифференцированной — на более дорогие линейки меньше, чем на базовые. Пытаемся до наших российских партнёров донести, что наценка, например, у линеек Dura-Ace и Ultegra должна быть ниже, иначе конечная цена для покупателя получается слишком высокой.

И это даёт результат, к нам прислушиваются. Три года назад вот эта дельта прибыльности была гораздо больше на топовые детали, чем в прошлом и даже позапрошлом году.

У нас от курса многое зависит. Если в США доллар всегда остаётся долларом, в Европе евро всегда евро, никаких колебаний, то у нас это всё очень сложно. Мы перестраховываемся.

Были периоды, когда рубль резко падал. К нам тогда приходили наши дилеры и говорили, что у нас цены ниже, чем в Европе. Просто курс изменился и получилось неизвестно что. Поэтому есть какая-то доля в ценах, позволяющая хоть немного, но снизить риски.

Ещё что касается дорогих компонентов. Если за границей купить что-то более сложное, чем цепь, и попадётся брак, то придётся новое покупать, снова заказывать, тратить деньги, ждать. А на товары Shimano, купленные у нас, действует гарантия до 3 лет, особенно на запчасти из топовых линеек.

Компания очень трепетно относится к гарантии, и любые вопросы по продукции, которую мы продаём, всегда решаются в пользу клиента без вопросов.

Мы обеспечиваем гарантийное обслуживание всех компонентов Shimano, даже если их купили не в Беларуси, а в интернет-магазине за границей. Мы никому никогда не отказываем со словами «Вы это купили не у нас, поэтому — до свидания!»

Есть глобальная гарантия, и мы её обеспечиваем, хотя со стороны потребителей это и не совсем правильно — купить где дешевле, а за гарантией приходить к нам.

Но таких случаев очень много. К нам обращаются даже люди, которые купили велосипед где-то в Европе, у них слетело программное обеспечение, и мы им его восстанавливаем. Мы делаем всё что можем совместно с Shimano, с российскими или другими коллегами. Никому не отказываем.

Хотя в отношении товаров для рыбалки политика гораздо строже. Если электромотор, эхолот или другая продукция куплена не у нас, ни о какой гарантии речи быть не может.

– Можете ли вы сказать, насколько дорожает товар «по дороге» от вас до конечного покупателя? Ведь не вы формируете розничную цену.

– Действительно, итоговую цену устанавливают розничные продавцы — магазины и веломастерские, но влиять на неё мы всё-таки можем, хотя и не без оговорок.

Существует рекомендованная розничная цена. Если это магазин, то цена видна, и мы можем на неё влиять. Если же компоненты поступают в мастерскую, которая выполняет комплекс работ, используя наши детали, то никто не узнает, что и за сколько реализуется.

У нас есть прайс, созданный специально для России, Беларуси и Казахстана, где рекомендованные розничные цены устанавливает российский Normark. Надбавка очень дифференцированная, но в среднем от 30 до 45%.

– То есть высокая, на взгляд покупателя, цена — это в большей степени решение розничного продавца, а не ваше?

– Правильно. Львиная доля итоговой цены лежит, можно сказать, на совести магазинов. Но! Всегда есть «но». С магазинами вопрос сложный.

У нас в стране огромная стоимость аренды. В Европе, бывает, заходишь в магазин площадью 500 квадратных метров, там велосипеды стоят на отдельных стендах с подсветкой, компоненты красиво развешаны. И ни одного покупателя! Как магазин существует? Просто он может себе это позволить.

У нас не так. На итоговую цену товара влияет очень много разных факторов — зарплата, аренда и прочее.

Но при этом, если магазин поставит на товар очень большую наценку, он его просто не продаст. Есть конкуренция, покупатели в основной своей массе внимательно изучают все предложения прежде чем что-то где-то купить.

– В теории это так. Но в реальности есть товары, которые в одном магазине стоят условные 100 рублей, в другом — 150, а в третьем — 70. И возникает логичный вопрос: «Если магазин зарабатывает даже при цене в 70 рублей, какого же размера наценка там, где продают за 150?» В глазах покупателя это выглядит как жажда наживы, не иначе. Вы со своей стороны можете что-то с этим сделать?

– Сегодня мы можем рекомендовать цены как официальный поставщик, а раньше было гораздо сложнее. Обращаешься в магазин, спрашиваешь, почему так дорого, а в ответ: «Мне всё равно, я товар сам привёз. Даже не звоните мне!» Так что сегодня рынок в основном регулирует спрос.

– Хорошо, вот не абстрактный, а реальный пример. Магазины «ДраконБайк», Borax и недавно открывшийся Sprint — ваши клиенты?

– Да.

– Цена на один и тот же товар у этих трёх продавцов может отличаться процентов на 25. Причём в «ДраконБайк» она может быть самая низкая.

– Удивительно! «ДраконБайк» всегда был за то, чтобы цена была рекомендованная, для всех одинаковая, и чтобы её все соблюдали. Понятно, почему — это один из самых известных и, вероятно, один из самых старых магазинов в Минске.

А где цена самая высокая?

– В Borax.

Если представители магазинов захотят прокомментировать ценообразование, мы с удовольствием опубликуем интервью с ними.

– На цены влияют такие аспекты, как имидж, престиж и так далее?

– Да. Borax очень хороший клиент. Более того, он даже имеет свой специальный код как производитель у Shimano.

Но сейчас у нас нет белорусских клиентов, которые получают товар напрямую с завода по специальным ценам как для производителя даже для производства велосипедов. Потому что ни у кого денег нет, а с Shimano нужно работать чётко. Отгрузили — оплатите. Нет? Подождут чуть-чуть, а потом откажутся от работы с вами.

Большинство производителей заказывают компоненты из Китая. А там выгодно заказывать не просто рамы, а весь комплект для сборки — готовый на 85% велосипед. Соответственно все те же компоненты приходят из Китая по цене гораздо ниже, чем мы продаём. Потому что китайские фабрики получают с заводов Shimano по специальной цене для производителя — без упаковки, естественно, что снижает стоимость.

Хотя мы при заказе у Shimano прямо говорим, чтобы и нам дали без упаковки — зачем она нам? Нам как для мастерских компоненты нужны, у нас нет магазинов как в Европе, где всё развешано на стендах в красивых коробочках. Может быть когда-нибудь это и будет у нас актуально, но не сейчас.

Shimano не даёт. По их условиям, компоненты без упаковки могут составлять до 10% от всего заказа, причём это могут быть только избранные артикулы, которые определяет сам завод. В основном это дешёвые переключатели, дешёвые кассеты и трещотки, а что-то получше — нельзя.

– Что на это может повлиять? Объёмы продаж? Развитие рынка?

– Скорее всего, ничего. Политика жёсткая: в розницу компоненты продаваться не должны. Shimano должны контролировать, чтобы запчасти без розничной упаковки не попадали в розничную сеть, но это сложно.

– Как рядовому покупателю получить то, чего нет на прилавках белорусских магазинов?

– Можно обратиться в магазин с просьбой заказать и привезти что-то индивидуально, причём нет минимального объема или минимальной суммы. Хоть один тросик — не важно, привезём, главное, чтобы он был на складе.

Если товар есть на складе в Москве — то вообще нет проблем, привезут быстро. Если нет, нужно искать на других складах, например, в Польше — обычно это тоже не составляет проблемы и тоже достаточно быстро.

Если товара нет и там, то задача усложняется. Потому что заказы на завод Shimano мы размещаем в ноябре, а получаем только через полгода в лучшем случае. Кто согласится столько ждать?

Бывают случаи, когда отдельные магазины, например, Borax, летом заказывают что-то для своей сборки велосипедов или для обеспечения спортсменов. А летом завод загружен меньше, можно за месяц произвести и самолётом доставить. Такие заказы обычно выполняются за 40-60 дней.

– Но обычному покупателю это не светит, верно? Стандартный ответ магазинов на просьбу что-то заказать: «Что нам привезли, то мы и продаём».

– Ответственный продавец постарается что-то сделать, свяжется с нами, чтобы узнать про нужный товар. Равнодушный — откажет, потому что не захочет этим заниматься. Зависит от уровня магазина и отношения к клиентам.

А в этом году всё сильно усложнилось в плане логистики, к сожалению. Но! На этот раз это хорошее «но» 🙂.

С каждым годом развивается программа предзаказов. Это очень выгодно, потому что себестоимость по предзаказу гораздо ниже. И магазин или мастерская могут выбирать: сделать ниже цену для конечного покупателя или заработать больше.

– А насколько выгоднее, можете сказать?

– Цена предзаказа и цена текущего прайса, если не учитывать персональную скидку продавца, отличается на 5-15%, а то и больше.

Нам очень важна обратная связь от потребителей через магазины. Если заказы на те или иные товары есть, для нас это сигнал обратить на них больше внимания. Спрашивайте у продавцов интересующий вас товар, просите заказать индивидуально — это работает. С нашей стороны ограничений нет, только спрос рождает предложение.

Этот пост ещё интереснее: Велосипедный фестиваль «Viva Ровар» 2020 переносится

Будьте с нами — Урбаноид в Telegram, VK, Facebook, Instagram и Strava!