Shimano в Беларуси: почему так дорого? Объясняет «ДраконБайк»

Разговор начался с самой больной темы — с цен.

— Павел, правда ли, что большая часть цены, которую видит покупатель, это наценка магазина?

— Ну, не большая. У Shimano есть рекомендованные розничные цены.

— Кто их рекомендует? Normark?

— Конкретно официальный поставщик.

— А есть другие поставщики Shimano?

— Нет. Есть только один официальный источник — это официальный поставщик Shimano, и только от него мы получаем весь товар этого бренда.

Исключения бывают только в некоторых запчастях, которые привозят другие поставщики, но их ассортимент совсем небольшой. Мы вынуждены брать у них товар из-за пандемии.

— Официальный поставщик один, но вы покупаете немного и у других. Поясните?

— Очень долго товара не было никакого в принципе, поэтому некоторые особо ходовые позиции мы были вынуждены брать у мелких поставщиков, которые могли их предоставить.

Например, трещётки Shimano нужны всегда, а от официального поставщика мы их ещё не получили. И мы вынуждены брать у тех, кто может привезти, хоть и дороже.

Всего у нас порядка 10 поставщиков, с которыми мы работаем достаточно часто, от одного-двух раз в неделю до одного-двух раз в месяц. Есть поставщики, у которых мы заказываем только раз в год. Даже вывели такое понятие, как «странный поставщик».

Странный поставщик имеет огромный ассортимент в начале года, а именно в январе-феврале, у него можно заказать полный перечень товаров, который он привезёт в течение недели. Но потом он исчезает, и в течение года из первоначального прайса можно заказать только 20% позиций, а 80% просто нет.

Это дико и странно, но таких компаний всего пара штук, к счастью.

— Вернёмся к рекомендованным ценам. Вы их соблюдаете?

— Пытаемся. Но всегда есть конкуренты, которые пытаются гнуть цены, не соблюдая рекомендованные розничные цены от Shimano.

Я не знаю, каким образом они привозят товар в страну: сами или через официального поставщика, но, как прокомментировал в интервью представитель Normark, имея интернет-магазин, они в праве на 3-5% отходить от рекомендованной розничной цены, поскольку продают не в розницу — хотя интернет-магазин это та же розница — просто без наличия точки розничной продажи.

— Из чего формируется цена на товар именно в вашем магазине?

— Итоговая цена складывается из многих аспектов. Если говорить о продукции Shimano, то это рекомендованная розничная цена, которая практически всегда соблюдается. Исключение составляют какие-то округления до целых чисел и изменение цен из-за разницы курса доллара.

Поэтому иногда мы отходим от рекомендованной цены, но совсем немного. Если цена высокая, то это 1-2 рубля, максимум до 10 рублей.

Мы стараемся наладить связь с клиентом. Хорошую, доверительную связь, чтобы было видно, что мы не только широкий ассортимент предлагаем, но и приятные цены.

Хотя клиент же не глупый, клиент сравнивает заграничные цены и наши и задаёт вопросы.

— Зная это, вы можете как-то конкурировать с иностранными интернет-магазинами?

— Нет. Мы ничего не можем сделать по одной простой причине. Человек, заходя на немецкие, английские, польские и другие иностранные сайты, видит цену чистого продукта без налогов, VAT и так далее. Он видит цену, по которой может получить товар, плюс стоимость доставки — обычно это около 20 евро сверху.

И вот тут проблема. Мы получаем товар не из этих источников без налогов. Мы платим как минимум НДС, а также ввозные налоги и сборы, платим за транспорт. И цена вырастает, и вырастает не так мало, как думает потребитель.

— На сколько в среднем?

— По моим подсчётам, на 27% возрастает цена. И это минимум, если брать только голый налог 20% и 7% транспортные услуги по доставке.

Когда мы получаем товар, например, из Германии, то ещё дополнительно нужно заплатить растаможку.

— Но потребитель на иностранном сайте видит цену уже с интересом продавца. То есть продавец уже на этом зарабатывает, значит товар ему обходится ещё дешевле.

— Если говорить о немецких интернет-магазинах, да, может быть. Но, когда ты имеешь завод в своей стране и можешь выложить товар на розничный рынок, ты можешь регулировать оптовые цены.

Например, завод изготовил деталь за 40 долларов, отдал её на продажу за 47 долларов, и на объеме продавец всё равно заработает. Потому что он не тратит деньги на аренду, зарплату сотрудникам, он выставляет в интернет-магазине свою продукцию — по факту это то, что он имеет с завода или склада, за которые сам не платит.

У нас же всё не так. Плюс нужно растамаживать товар, без растаможки нельзя.

— Сколько в итоге получается? С растаможкой, со всеми дополнительными платами.

— Примерно, как из Китая везти.

Коэффициент наценки составляет 1.8-2.

Но когда наш покупатель тут видит одну цену, а в иностранном интернет-магазине другую, он об этом не задумывается, конечно. Его волнует цена. Он хочет цену ниже за то же качество. А мы этого позволить себе не можем.

— Вы пробовали какие-то другие источники поставок искать?

— Я неоднократно ездил на выставку в Польшу, там замечательные поставщики, у них новый товар, новая продукция, которая будет интересна потребителю. Но когда мы считаем все траты на доставку и растаможку, получается очень нецелесообразно.

Можно из России или таможенного союза товар привезти. Если исключить проблему с коронавирусом, которая в этом году наступила, то проще и дешевле всего привезти товар из Китая. Правда, совсем другое качество будет.

— Если рынок будет расти, получится ли влиять на закупочные цены, например, более объёмными заказами?

— Возможно. Но большие закупки всегда упираются в большие материальные вложения.

Также есть вопрос с официальным оформлением поставки. Некоторые поставщики, например, поляки, вообще не знают, что такое документы. Можно только приехать к ним и купить товар за наличку. А это нелегально в нашей стране, нам такое не подходит.

Те, кто в принципе работает с документами, могут предлагать цены ниже, если будут большие объёмы — это 30 или даже 50 тысяч евро. Правда, если товар-заменитель можно найти где-нибудь поближе, то он в любом случае выйдет дешевле.

— Но не все товары можно заменить, верно?

— Разумеется. Есть товары, без которых не обойтись. Например, вилки RockShox, которые просто неоткуда взять, если вдруг их не окажется в России.

Откуда-то заказывать — ну, такое. Либо это нелегально, а наша компания этим не занимается, либо по очень хорошей договорённости с тех же сайтов, откуда физическое лицо может заказать. Но тогда мы практически ничего, простите, не имеем, просто помогаем в доставке.

Поэтому по факту объём — да, он может снизить цену, но не настолько, чтобы это было сильно интересно покупателю.

— Как формируется ассортимент магазина в разрезе брендов? Если говорить предметно, то у вас в магазине нет, например, продукции SRAM. Почему?

— Что тут можно сказать… SRAM — продукция хорошая, нет проблем, но несовместимая с Shimano, что не очень хорошо с точки зрения маркетинга.

А ещё она не представлена по той простой причине, что мы пытались её представить неоднократно, но не получилось. Мы пытались списываться с дилерскими центрами, хотели стать дилером в нашей стране, но есть две проблемы.

Первая — чтобы стать дилером, нужно заплатить кругленькую сумму, иметь определённые характеристики магазина по европейским стандартам.

Нужно создать дилерский центр, который должен быть обставлен и оформлен как шоу-рум, чтобы должным образом представлять крупный бренд. А это очень недёшево.

Второй момент — это пользовательский спрос. Если на некоторые велосипеды до сих пор ставят SRAM, человек рано или поздно сталкивается с тем, чтобы заменить какую-то деталь.

В процентном соотношении примерно 5% — то, что совместимо со SRAM. Это очень-очень дешёвые бренды, типа китайских, Power или что-то такое же низкобюджетное. И 95% — это непосредственно Shimano, либо Sunrace, либо другие бренды, которые совместимы с Shimano.

Если бы было что-то из SRAM, оно бы покупалось, но далеко не в таких масштабах, как Shimano и совместимые с ним компоненты.

— То есть, грубо говоря, нет спроса на SRAM?

— Банально, да, его не хватает. Если расходные материалы брать, то цепи покупатели просят, ролики заднего переключателя — просят, манетки — просят иногда. Но правда, если два-три раза в месяц спросят в начале сезона, то уже будет хорошо.

А продукция, которая совместима с Shimano, спрашивается 30-50 раз в день, то есть разница в спросе очевидна.

— А слова о том, что поставщик может привезти всё, что угодно, справедливы?

— Приведу пример. Я заказал больше 240 пар обуви разных моделей и размеров. Три месяца я жду. По факту — ноль, ничего нет.

Возможно, это связано с пандемией, возможно, с тем, что мы, наверное, один из немногих магазинов, где в принципе представлена хоть какая-то велосипедная обувь. Но так как мы предлагаем большой ассортимент, обувь имеет хороший спрос, даже несмотря на цены, которые изменились по сравнению с прошлым годом. Но мы три месяца не можем получить эту обувь — вот в чём проблема.

Также бывает, хочешь что-то заказать, а этого нет. Причём такого, которое в прошлом году пользовалось спросом. Но официальный поставщик в России, который нашему поставщику даёт товар, решил, что этот товар больше не нужен.

Не совсем понятно, почему так. Но это, видимо, вопрос к Shimano, а не к российскому дилеру. В общем, не всё можно заказать, а точнее получить.

— То есть вы не всегда влияете на то, что вам привозят?

— Мы пытаемся.

Два или три года назад у нас был семинар, на который приезжал директор дилерского центра Normark Russia. Он тогда спрашивал, что бы нам хотелось видеть на рынке Беларуси. Мы назвали составляющие втулок, потому что втулки Shimano далеко не все могут быть обслужены, а хотелось бы угодить клиентам. Но на эти втулки конусов практически никогда нет.

Поставщик прислушался и дал нам конусы. Теперь по факту у нас много конусов, но маленький спрос на них.

— Почему так получилось?

— Нам дали конусы на втулки самого низкого уровня, а сейчас в моде уже другие велосипеды с другими втулками — на промышленных подшипниках, типа Novatec. Люди хотят хороший накат, невзирая на то, что промподшипник хорош в качении, но не выдерживает боковые нагрузки и быстрее разваливается. В общем, есть нюансы.

— Как вы считаете, спрос на компоненты и велосипеды на российском и белорусском рынках отличается?

— Конечно. У нас ассортимент более бюджетный. Если нам и нужно хорошее топовое оборудование, то это единичные случаи. В России, как правило, такое оборудование дешевле. К тому же есть иностранные сайты, на которых человек видит более низкую цену и всё: «Оооо, нет!»

Мы вынужденно не заказываем оборудование высокого класса в части систем, передних звёзд. Они могут долго никому не понадобиться, могут висеть годами.

А даже если они понадобятся, то цена не устроит. Их могут купить только после какой-то деноминации или после смены курса доллара. Зависший товар не очень хочется иметь.

— Давайте поговорим про другую часть ассортимента — про экипировку. Шлемы, перчатки, очки и так далее, то есть всё то, что составляет внешний облик велосипеда и велосипедиста — по какому принципу это выбирается?

— Тут всё достаточно просто. Есть статистика, есть опыт прошлых лет, исходя из этого и формируется общий облик велосипедиста. Он может меняться немного в связи с трендами, но, если в предложении поставщика будут хорошие, например, грипсы по хорошей цене — мы их привезём.

Практически вся продукция, которую мы привозим, имеет различия по стилю и цвету. Например, те же грипсы у нас будут от 4 до 40 рублей за пару, абсолютно разные, чтобы человек мог выбрать по внешнему виду и по качеству.

Шлемы также. Часто шлем выбирают по принципу «чтобы был», потому что на многих соревнованиях этот элемент защиты обязателен. Перед соревнованиями у нас ажиотаж на дешёвые шлемы, и вся линейка от 39 до 70 рублей продаётся сразу.

Многие ездят без шлема — я их в этом не поддерживаю!

А те, кто ценит комфорт и понимает, что защита важна, выбирают шлем подороже. Он будет сделан по-другому, будет иметь больше вентиляционных отверстий и выглядеть будет лучше.

Нам нужно предложить покупателям разный товар, что мы и стараемся делать.

— Ок, но почему тогда сегодня у вас на полках только один городской шлем, подходящий по стилю к обычной повседневной одежде, а все остальные откровенно спортивные?

— Чаще всего для города люди покупают шлемы для MTB. Есть же ещё шоссейные шлемы, трековые, модели для экстремальных дисциплин — вот они имеют совсем другой дизайн, их не покупают на каждый день.

— Может быть покупают MTB шлемы просто потому что других нет?

— Да, такое иногда бывает. Иногда покупают в другом месте, но это рынок.

— Герои наших интервью — обычные горожане, не спортсмены, часто говорят, что не носят шлем или перчатки, потому что в Минске не могут купить приличные. Везде спорт, везде странный дизайн, а простых чёрных, серых или других нейтральных перчаток нет.

— Абсолютно согласен. Обычно поставщик пытается, если это аксессуар, сделать его более привлекательным, но на свой взгляд. И в данном случае мы никак на это повлиять не можем.

У одного из наших поставщиков появились однотонные чёрные перчатки — так вот они прям нарасхват. Но они у поставщика и стоят дороже, чем все остальные, и мы тоже вынуждены ставить на них цену выше.

— Хоть бы и дороже! Главное, чтобы они были. Покупателю нужен выбор.

— Понимаю, но эти модели можно предлагать только до тех пор, пока они есть у поставщика. Закончились — и всё, больше нет.

— Получается, что, в основном, что вам предоставляют поставщики, то вы и продаёте?

— В основном, да. Если у нас невозможно что-то получить, мы берём товары-заменители. Например, цепи KMC. У нас их нет, мы привозим из России, там огромный выбор.

Человек хочет KMC, потому что иногда в стоковой комплектации своего велосипеда он видит именно эту цепь. Мы по возможности стараемся дать людям то, что они хотят.

Если говорить о перчатках, то основные поставщики — это Пакистан, Вьетнам или Китай, которые в данное время практически недоступны, понятно из-за чего.

В прошлом году такой проблемы не было, но и тренды были другие. Например, розовые перчатки для девушек были востребованы. «Ой, какие классные, симпатичные!» — говорили покупательницы и брали розовые. И фляги розовые покупали, и другие аксессуары.

— Кто ваш среднестатистический покупатель? Владелец MTB?

— Чаще всего, да. Но вкусы меняются, тренды меняются.

Сейчас интерес утекает в сторону турингов, городских велосипедов, циклокроссов и гравелов.

— Вы эти тренды как-то отслеживаете? Опрашиваете покупателей или другим образом узнаёте, что интересует людей?

— Мы пытаемся это всё отслеживать, но по мере возможностей, сил и времени. Раньше, например, был довольно большой спрос на флип-флоп втулки для фиксов, сейчас уже меньше.

Сейчас в моде 1х система, сзади 8-9-10-11 звёзд. Такие компоненты «улетели» в этом году подчистую, значит нужно привезти. Примерно через месяц планируем получить 2.5 тонны груза, будет много всего интересного.

— Что может сделать рядовой покупатель, чтобы влиять на ассортимент в ваших магазинах?

— Банально приходить и говорить, что он ищет, что хочет. Наши сотрудники стараются все запросы фиксировать, затем я просматриваю эти заметки и прошу поставщиков к следующему привозу это учесть.

Например, один клиент просил привезти крепление для велосипеда на автомобиль. И мы заказали у поставщика, у которого такие крепления были, хотя до этого мы никогда не включали их в заказ.

Если товар уходит из магазина быстро, то и поставка будет быстрее, потому что нужда клиента — это святое.

Если что-то хотят уникальное, дорогое, то привозить условные два товара невозможно, нам это просто невыгодно.

— Получается, что на довольно дорогие бренды недостаточно спроса, чтобы ими заниматься?

— Конечно. Снова на примере объясню.

Мы в прошлом году привезли дорогие шлемы, они продались, скажем так, со скрипом. В этом году продано уже больше 20 штук, и мы пытаемся дать людям то, что им нужно. Но! На более дорогих товарах, конечно же, имеешь меньше прибыли, чем на более мелких и дешёвых. А у многих клиентов ещё и персональная скидка есть, довольно большая — до 20%.

И получается, клиент доволен, даже если он купил дорогой товар, ему это выгодно. Замечательно! Но я-то продал ниже себестоимости или «в ноль», потому что не могу ставить большую наценку на дорогие товары.

К сожалению, не всегда получается помочь всем, но мы пытаемся. Никого никогда не отфутболиваем.

— Ваш бизнес как-то изменился в условиях пандемии?

— От многих клиентов я слышу, что ни у кого нет покупателей, а у нас есть. Действительно, по сравнению с прошлым годом, заказы утроились. Это отлично с точки зрения бизнеса, но также очень хорошо, что люди выбирают такой транспорт, как велосипед, и, возможно, привыкнут к нему, когда пандемия закончится.

Этот пост ещё интереснее: Триатлон: когда велосипеда уже недостаточно

Будьте с нами — Урбаноид в Telegram, VK, Facebook, Instagram и Strava!